Marketing para Startups: de 10 mil reais a zero de custo obtendo 50% taxa retorno

Já tem um tempo que queria escrever sobre uma grande estratégia que executamos na JobConvo – entrevistas virtuais para gerar leads (contatos de pessoas chave para vender).

JobConvo

O grande problema de uma empresa é gerar vendas. Para gerar vendas é preciso gerar leads. E para gerar leads, as empresas utilizam diversos caminhos e estratégias: desde comprar banco de dados (o que nem sempre é um bom caminho), contratar empresas de geração de leads/reuniões, até fazer propaganda no Google e redes sociais.

A JobConvo possui uma tecnologia de entrevistas online para otimizar o processo de seleção de candidatos das empresas. É um negócio B2B (business to business). Então, após estruturar nosso processo e discurso de vendas, fomos atrás dos leads.

Ao todo, nós gastamos 10 mil reais (aproximadamente) em campanhas online para gerar leads. Leads que nunca chegavam. Veja as tentativas:

  1. Google ads: a ferramenta de propaganda do google é interessante por ser de custo maleável, mas sendo nosso negócio B2B, as campanhas que criamos não geraram nenhuma empresa interessada na JobConvo, mas sim, gerava pessoas interessadas em cadastrar currículos (mas não somos banco de dados de currículos).
  2. LinkedIn ads: obviamente nosso público alvo são as pessoas de RH, pessoas que estão no LinkedIn. O grande problema de fazer campanhas no LinkedIn é o custo: 2 dólares por clique. E mesmo assim, o LinkedIn ads não nos trouxe nenhum lead, trouxe apenas curiosos que não se interessavam em nossa solução.
  3. Por último, utilizamos Facebook ads: a primeira vista é empolgante ver sua página e postagens sendo curtidas por várias pessoas. E algumas delas chegavam a acessar nosso site. Mas para a gente a propaganda no Facebook foi um fake. As pessoas curtem e compartilham, mas não sabem o que estão fazendo nem o porque. Facebook é entretenimento. Pelo menos em nosso ponto de vista.

Estávamos desesperados para gerar pessoas interessadas em nosso negócio e já havíamos gastado muito dinheiro.

Daí, fizemos uma coisa muito simples. Era nosso último recurso. Criamos um Google Form com as informações que precisávamos: 6 perguntas, para ser exato. Utilizamos encurtador de url do google, o goo.gl, e encurtamos a url do formulário para poder ser prático e ter a possibilidade de mensurar cliques.

Postamos a seguinte mensagem em algumas comunidades de RH no LinkedIn:

Campanha LinedIn

Em 2 meses, a custo zero, o formulário do google (feio e nada relacionado a identidade visual da JobConvo) nos gerou mais de 700 leads validados, centenas de comentários e likes.

O encurtador nos mostra a quantidade de cliques gerados:

Google Form

Agora me diga: qual campanha de marketing te dá um retorno de mais de 50%, na geração de leads, a custo zero?

Eu adoraria saber.

 

4 Métricas para Ajudar sua Startup a Tomar Melhores Decisões

Faturamento é a métrica mais importante quando se trata de uma empresa ou startup. Mas não é a única métrica que você deve se preocupar. Aqui estão 4 métricas tão importantes quanto o faturamento:

1 – Custo de Aquisição de Clientes (CAC )

CAC é a métrica que mais importa se você está na fase inicial de crescimento de sua startup, porque se você quiser sobreviver você precisará de usuários. Mas adquirir usuários custa dinheiro. A questão é o quanto custa adquirir usuários, e se esses usuários estão sendo rentáveis?

Para calcular o seu custo CAC , divida suas vendas e custos de marketing, incluindo despesas gerais nesses departamentos, para um determinado período, pelo número de clientes que você pegou durante esse período.

CAC = (CustoVendasMensal + CustoMarketingMensal) / NumeroClientesMensal

Um alto custo CAC significa que você está gastando muito dinheiro para adquirir novos clientes . Para baixá-lo você precisa para otimizar páginas de cadastro e página principal do site.

2 – Retenção de Clientes

Uma das coisas mais importantes sobre a retenção de clientes é que custa 6 a 7 vezes mais conquistar um novo cliente do que manter um cliente atual.

Além disso, pode custar 4 vezes mais para fechar um negócio com novos clientes do que para tentar fazer um upsell para um atual cliente. Isso significa que você não pode negligenciar seus clientes atuais!

Então, quem exatamente você deve focar? Existem três tipos de clientes que você precisa para pensar:

Atual – o que você pode fazer para tornar esses clientes mais satisfeitos? Se você não sabe , basta pedir um feedback.

Inativos – clientes que já pararam ou estão parando de usar o seu produto devem ser questionados do porquê.

… Vamos falar sobre o terceiro tipo cliente na seção seguinte .

3 – Clientes Perdidos

Essa é outra métrica muito importante  e que você deve ficar de olho. Quantos clientes pararam de pagar/usar pelo seu produto?

Algumas empresas medem a rotatividade de clientes perdidos a cada 30 dias. Outras, 90 dias, para não confundir um cliente inativo e que pode começar a usar o produto no futuro.

É importante estar ciente de que você vai perder clientes. Não há como contornar isso. O que você tem a fazer é descobrir um nível aceitável de perda.

A propósito, você sabia que fazer uma venda para um cliente perdido é 2 vezes mais propenso do adquirir um novo? Isso deve ser um bom incentivo para motivá-lo a descobrir por que alguns clientes deixaram de pagar por seu produto.

Se você tem clientes que estão deixando de usar o seu produto, tente fazer o maior número de entrevistas com eles. Você pode fazer isso por telefone ou e-mail , mas eu recomendo que você faça usando telefone. Eles vão sentir que você está mais próximo deles.

Uma ótima maneira de manter a métrica de Clientes Perdidos num nível baixo é utilizar dados e números que ajudam a prever o nível de perda e assim é possível criar planos de retenção personalizados.

4 – Valor Agregado ( ou Life Time Value – LTV )

É o quanto você espera ganhar de um cliente durante o tempo que ele está usando produtos/serviços da sua empresa .

Isso significa que você primeiro tem que saber quanto tempo a maioria dos clientes fica com você. Pode ser 6, 12 ou mais meses.

Para descobrir o LTV, você multiplica a receita mensal do cliente pelo período.

LTV = (ReceitaMensalCliente – DespesasProduto) x NúmeroMeses

Tenha em mente que você deve incluir todas as despesas relacionadas com a instalação ou manutenção de seu produto.

Você não precisa de uma educação universitária para ver que uma empresa falhará se o CAC é maior do que o seu LTV . É por isso que David Skok chama o CAC de assassino de startups.

Aqui estão duas diretrizes David sugere que pode ser útil :

  • LTV > CAC (O ideal é que o LTV deve ser cerca de 3 vezes o CAC para empresas focadas em SaaS ou modelos de receita recorrente.)
  • Busque recuperar o CAC em menos 12 meses, caso contrário, seu negócio vai exigir muito capital para crescer.

Obviamente o que você precisa é de um CAC muito menor do que LTV.

Abraço e bons negócios.

Email de um profissional desempregado e desesperado, após 20 anos de empresa

Recebi recentemente um email de um ex-colega de trabalho, pedindo ajuda (já desesperado).

Após uma reestruturação da empresa em que ele trabalhava, demitiram-no. Ele trabalhou por 20 anos na empresa e nunca se envolveu com outras redes de contato nem em outros mercados de atuação.

Veja o que conversamos (email na íntegra, com nomes em sigilo, por privacidade) e deixem seus comentários sobre o que pensam a respeito dessa situação:

[EMAIL]

Bom dia Ronaldo,

Espero que esteja tudo bem com você.
Sou o X que trabalhou no Laboratório de Controle de Qualidade na Nalco, enquanto você esteve por lá.

Gostaria de informar que desde Janeiro deste ano (2013), estou desempregado, após quase 20 anos de Nalco.
Após a Ecolab comprar a Nalco, estão ocorrendo várias mudanças no quadro de funcionários, inclusive os gestores como gerentes, diretores, etc.. e com a mudança da gerência, acabei sendo dispensado também.

Tenho tentado conseguir uma nova oportunidade de trabalho através de site de emprego, agencias de emprego, cadastro no site de empresas, e envio de CV para conhecidos, mas não esta sendo efetivo.
Estes dias atrás participei de um workshop, e nas discussões, foi comentado que a melhor maneira de se conseguir um novo emprego estando empregado ou não, é através do relacionamento e conhecimento de gestores de outras empresas.

Infelizmente, fiquei quase 20 anos pensando que sé existia a Nalco no mundo, e acabei me fechando para outras oportunidades, mas agora estou aprendendo do modo mais duro a tentar recomeçar tudo isso.

Não tenho muitos contatos a nível gerencial ou de diretor em outras empresas, e os que tenho, estou contatando para informar que estou disponível no mercado de trabalho. Minha última função foi de Supervisor de Laboratório, mas com bastante ênfase em ISO 9001, 14001, 18001 e 17025, sendo auditor interno destas normas.

Por favor, se você souber de alguma oportunidade de empregona parte de laboratório, qualidade, ou tiver algum conhecido que você possa me recomendar eu fico muito agradecido. Se quiser, me informe que eu envio o meu Curriculum. Agradeço a atenção e coloco-me a disposição para testes, entrevistas e maiores esclarecimentos.

Muito obrigado, antecipadamente.

Abraço

—————

[MINHA RESPOSTA]

Olá X,

Desculpe a demora em te responder.
Realmente é uma situação complicada.
Quando entrei na Nalco e vi pessoas com perfil semelhante ao seu (muitos anos de casa em uma única empresa, o que não fortalece o conhecimento de outras áreas do mercado tampouco o networking, gerando comodismo profissional), não duvidei que existia a possibilidade de acontecer isso. Vi isso acontecer também na Pepsico enquanto trabalhei lá (9 anos).
A boa notícia é que há saída.
Lhe pergunto:
O que você tem feito atualmente com seu tempo livre?
Você tem estudado?
Tem feito cursos (pode ser online grátis)?
Onde tem buscado fontes de informação para se atualizar? (blogs, pessoas)
Quais grupos você tem feito parte? (associações, discussões online, grupos informais do Google ou Linkedin)
Se caso você não tem feito nenhuma dessas coisas, sugiro começar já!
Se fosse você, também tentaria conseguir tempo para escrever um blog profissional sobre sua área.
Eu não tenho muito tempo livre mas sempre que sobra eu escrevo algo no meu blog: http://blog.ronaldobahia.com
Como você está já há muitos meses sem conseguir trabalho, também sugiro 2 coisas:
1 – Procurar trabalho (como voluntário, se for o caso) em ONG’s pois assim você vai conhecer outras pessoas e aprender novas coisas.
2 – Procurar ajuda de empresas de Outplacement/recolocação de carreira. Sugestão é um parceiro nosso, a Martins e Bueno ou a Career Center.
Espero ter ajudado.
Abr
Ronaldo Bahia

Vendas e Persuasão

Depois de ver o filme “O Lobo de Wall Street”, fiquei completamente entusiasmado com o personagem de Leonardo Dicaprio, Jordan Belford, e de ver como ele influencia sua equipe para ser um time com força de vendas inigualável.

Descobri que Jordan Belford é uma pessoa real. E sua técnica de vendas é realmente eficaz.

Confira:

E veja o vídeo de Grant Cardone sobre como se fazer vendas efetivas utilizando a técnica de Jordan.
Utilize o ícone de legendas do Youtube para assistir em português.

A Evolução da Internet é se mover para a Metaweb

Desde que a web começou, muitas coisas mudaram. O portal www.evolutionoftheweb.com mostra desde seu nascimento até o nascimento e evolução (ou morte) de cada tecnologia.
Mas meu gráfico preferido é o que está abaixo. Nele é possível ver as 4 camadas de conectividade: informação, conhecimento, pessoas e inteligência.

O ponto é: não há dúvidas de que canais com foco em conectar inteligências, denominados Metaweb, são os promissores para melhorar nossas vidas. Mas evoluir de simples banco de dados para um cérebro global vai exigir certo esforço.

E como já diz Peter Diamandis em seu livro Abundância: O Futuro é Melhor do que Você Imagina.

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